Com o grande acesso à informação propiciado pela Internet, não existe mais comprador desinformado. Já se foi o tempo em que o potencial cliente aprendia sobre o produto ou serviço cara a cara com o vendedor, que tinha uma oportunidade de fechar o negócio ali mesmo.

No contexto do mundo digital, oferecer conhecimento tornou-se a chave do sucesso das empresas. Mas para que seja possível fazer da informação um alicerce para a conversão, é preciso aplicar as técnicas corretas. E é aí que surge o funil de vendas.

Ele é uma poderosa ferramenta, que faz parte de uma estratégia de Inbound Marketing, onde o conhecimento é utilizado como isca para atrair consumidores. Por isso, saber como utilizá-lo, é indispensável para as organizações que desejam estar à frente da concorrência.

E para te ajudar nesta tarefa, desenvolvemos este artigo especialmente sobre o assunto. Veja a seguir 6 dicas para nutrir leads em cada etapa do funil de Inbound Marketing:

 

1. Entenda o que são as etapas

As etapas do funil de vendas são muito importantes, pois estruturam a jornada do cliente. Por isso, conhecê-las é determinante para nutrir o lead corretamente em cada uma delas.

Veja quais são e conheça suas características:

• Topo de funil: o cliente tem interesse na solução, mas não sabe o suficiente para escolher o melhor modelo e fornecedor;

• Meio de funil: o cliente já está mais informado, mas ainda não está pronto para tomar uma decisão de compra, vai pesquisar mais o mercado;

• Fundo de funil: o cliente tem muito conhecimento sobre o assunto e sobre o mercado. Está pronto para comprar.

 

2. Comece com calma no topo de funil

Como você já sabe, o lead que está no topo do funil está apenas iniciando sua jornada de consumidor. Ele não sabe muito sobre o tema. Por isso, se você se aprofundar no conteúdo muito rapidamente, vai assustá-lo. O resultado será sua migração para fontes de conteúdo mais amigáveis: o concorrente.

Por exemplo, imagine uma empresa de bicicletas e equipamentos para ciclismo. O cliente iniciante, que está começando a pedalar para ser mais ativo, procura por um modelo de bom custo-benefício, que ofereça conforto. Assim, em um artigo “Como escolher sua primeira bicicleta” você não deve informar sobre tipos de câmara de ar e câmbios.

 

3. Invista no meio de funil

O cliente que já se aprofundou um pouco mais tem sede de informações. Por isso, nesta etapa não poupe esforços na produção de conteúdos.

Saia na frente oferecendo e-books, vídeos, podcasts, guias, tutoriais, etc.

 

4. Demonstre seu diferencial no meio de funil, mas discretamente

O meio de funil é uma etapa crítica. E é sua oportunidade de mostrar para o cliente porque o seu produto ou serviço é melhor. Mas é preciso fazer isso com suavidade, para o cliente ler nas entrelinhas.

Insira nos conteúdos:

• Breves casos de sucesso;

• Demonstrações do processo de desenvolvimento das soluções;

• Outras iscas que exibam o diferencial do seu negócio.

 

5. Colete dados no meio do funil

No topo de funil, o consumidor provavelmente não vai se sentir investido o suficiente para te presentar com dados como nome, e-mail e telefone. Por isso, reserve os formulários de contato para o meio e fundo de funil.

 

6. Seja mais direto no fundo de funil

O fundo de funil é a etapa decisiva. É aqui que você vende, ou perde para a concorrência. Por isso, vale a pena ser mais direto. Use CTAs (chamadas para ação) que convidem o prospect a comprar no seu site, falar com um consultor, agendar um atendimento, etc.

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