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23/12/2020- Leads

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Os passos necessários para fazer uma boa qualificação de leads

 

 

A qualificação de leads é a base para diversas estratégias de marketing digital. Os leads são as pessoas que demonstraram algum interesse na sua empresa, mas ainda não fizeram a decisão da compra. Por causa disso, a qualificação de leads trabalha com este público para fazê-lo continuar cativado com a sua marca até que se torne cliente.

Normalmente o marketing digital é muito associado à geração de leads, ou seja, a trazer mais clientes em potencial para a empresa.

No entanto, a qualificação de leads é igualmente importante pois os classifica em 3 tipos:
que possuem intenção de compra e podem ser passados para o time de vendas,
que precisam ser trabalhados pelo marketing,
que não se interessam em consumir e devem ser descartados.

Quer saber como fazer isso? Confira nosso guia com 4 passos fundamentais para fazer uma qualificação de leads eficiente.

Passo a passo para qualificar seus leads


1. TRACE O PERFIL

A tarefa de qualificar um lead só é possível se tiver uma base para comparar. Construa uma persona para o seu negócio tendo em mente todos os detalhes que uma pessoa precisa ter para encaixar com o perfil da empresa.

Qual é a sua idade? Segmento de trabalho? Local que vive? Interesses e necessidades? Com isso feito, os próximos leads que obter você pode contrapor com a sua persona e identificar traços em comum.


2. ANALISE AS 5 CARACTERÍSTICAS DE UM LEAD

Para saber se um lead pode se tornar um cliente no futuro, é importante avaliá-lo conforme 5 características: necessidade, adequação, orçamento, autoridade e timing. A necessidade é sobre se o lead possui um problema que pode ser solucionado com seu produto. Já a adequação é sobre se o seu produto serve para o cliente, por exemplo, se é da mesma cidade ou não.

Similarmente, o orçamento identifica se o lead tem poder aquisitivo para arcar com o seu produto. Autoridade é sobre poder de consumo, não adianta seu lead ser um funcionário se apenas o gestor pode comprar ou um adolescente que depende dos pais. Por fim, timing é sobre se ele está pronto ou não para comprar, já que alguns leads precisam ser trabalhados por mais tempo.


3. USE O LEAD SCORING

O sistema de lead scoring permite segmentar os seus leads automaticamente por um sistema de pontos. De início os pontos são dados através das similaridades com a sua persona e conforme as 5 características dos leads.

Esses pontos também podem subir ou cair conforme o seu comportamento. Um lead com perfil longe do desejado, mas que abre todos os e-mails e interage nas redes sociais ganha mais pontos. Essa mesma pessoa, no futuro, pode se tornar um cliente melhor do que o lead que tinha perfil perfeito, mas que não está engajado com a sua marca.


4. TRABALHE COM A EQUIPE DE VENDAS

Qualificação de leads implica saber quando enviá-los para as vendas. Por isso, é importante que esse trabalho seja feito em conjunto com marketing e vendas. Não é incomum um lead parecer pronto rejeitar a abordagem de venda e ter que voltar para a etapa anterior.

A avaliação da equipe de vendas auxilia a descobrir o que deu errado e que ajustes são necessários para qualificar e preparar os leads da melhor forma. Esse tipo de estatística e feedbacks são fundamentais para construir um bom sistema de qualificação de leads na sua empresa.

Quanto mais experiência tiver na área, maiores são as suas chances de qualificar seus leads adequadamente.


Se precisa de ajuda profissional a respeito, entre um contato conosco e solicite um orçamento!