A sociedade vem mudando constantemente a sua forma de consumir, o que desperta a necessidade de mudar, também, a forma de vender. Nesse sentido, as ferramentas de venda são fundamentais tanto para o marketing do produto vendido quanto para capitalizar novos clientes. Nesse texto, falaremos sobre uma estratégia de gestão de vendas muito importante e capaz de transformar as suas vendas e sua relação com o Marketing de Conteúdo: o funil de vendas. Você já ouviu falar? Continue a leitura para saber mais!

O QUE É UM FUNIL DE VENDAS?

O funil de vendas é um modelo estratégico de vendas que permite que o vendedor acompanhe toda a jornada de compra do cliente em potencial, desde a sua captação até o momento em que ele decide fechar (ou não) o negócio.

COMO APLICAR O MARKETING DE CONTEÚDO AO FUNIL DE VENDAS?

O Marketing de Conteúdo é uma estratégia que consiste na produção de conteúdo de qualidade (posts, textos, e-books, vídeos, posts em blogs) voltados para a atração do público-alvo, engajando-o e despertando seu interesse pelo produto ou serviço vendido, sem necessariamente falar sobre o produto em si. A seguir, descreveremos as etapas do funil de vendas, demonstrando como o Marketing de Conteúdo pode ser útil a cada uma delas.

QUAIS SÃO AS ETAPAS QUE CONSTITUEM UM FUNIL DE VENDAS?

O funil de vendas é composto, geralmente, por quatro etapas, mas esse não é um modelo rígido: é possível personalizar as partes do funil de acordo com as suas necessidades. As quatro partes comumente adotadas na composição do funil são as seguintes:

1. Prospecção (ou topo do funil): nessa fase, encontra-se o público alvo da sua empresa, ou seja, as pessoas que podem se interessar pelo produto ou serviço oferecido por você. Os clientes em potencial que se encontram nessa fase podem, a partir do contato com a empresa, despertar o interesse pelo seu produto, o que faz com que eles avancem para a etapa seguinte. Essa etapa é crucial para a continuidade da negociação. Por isso, é importante que você ofereça aos possíveis clientes que estão nela conteúdos ricos, usando todas as suas estratégias de Marketing de Conteúdo para atrair novos clientes. É interessante investir em posts no blog ou site da empresa, abordando temas mais gerais para o público-alvo. É interessante, também, sugerir a inscrição no newsletter.

2. Qualificação: Nessa etapa, o prospect já está sensibilizado sobre o seu produto/serviço. Nesse momento, você precisa ajudá-lo com dicas, técnicas, enfim, todo tipo de ação que o auxilie na venda do seu produto. Nessa etapa, é importante fazer contato de forma mais próxima com os leads, de forma a compreender melhor o seu perfil, hábitos e necessidades. Personalize a transmissão de conteúdo, enviando aos leads e-books ou posts mais específicos no blog ou site.

3. Apresentação: A venda efetiva se inicia nessa etapa. Entretanto, é importante ressaltar que o modelo de venda baseado em empurrar o produto/serviço para o cliente já é bastante ultrapassado: é preciso estabelecer uma relação de confiança. Responda dúvidas, mostre ao cliente que o produto ou serviço vendido se enquadra no que ele procura, apresente propostas (sempre dando espaço para o possível cliente analisá-las, sem “sufocá-lo”). Prepare-se, também, para possíveis contrapropostas nessa fase. Aqui, em relação ao Marketing de Conteúdo, é interessante enviar materiais via e-mail, investir em transmissões ao vivo ou podcasts.

4. Fechamento do negócio (fundo do funil): essa é a etapa na qual os prospects se convertem em clientes reais. É fundamental investir na transparência, nessa fase, alinhando expectativas, esclarecendo formas de pagamento. Busque, de forma mais efetiva, a aprovação do possível cliente, convencendo-o sobre as vantagens de fechar o negócio com você, e não com outra empresa. Nessa fase, é importante ser mais efetivo nas estratégias de Marketing de Conteúdo, oferecendo promoções, por exemplo.

QUAIS AS VANTAGENS DE ELABORAR UM FUNIL DE VENDAS?

O funil de vendas permite maior previsibilidade nas suas negociações, bem como monitorar de perto o desempenho da sua equipe de vendas em relação ao cumprimento das metas. Esse acompanhamento mais próximo permite a melhoria da produtividade da equipe e o alinhamento das ações de venda, que se tornam padronizadas e ganham objetividade. Além disso, a transparência obtida através da aplicação do funil de vendas permite que você aperfeiçoe seu atendimento, tendo respostas mais rápidas sobre o andamento das negociações.

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